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Transformar los prospectos generados en clientes adquiridos mediante el envío de contenidos relevantes y relevantes: esta es la estrategia de captación de prospectos.

Construir una relación sólida con clientes potenciales calificados independientemente del nivel de compromiso y el momento en que se transforman en clientes adquiridos; esta es la esencia de la nutrición del plomo.

Muchas empresas invierten considerables recursos y tiempo valioso en la adquisición de prospectos, con una amplia gama de actividades online y offline destinadas a crear nuevas oportunidades de contacto; desde las ferias más tradicionales hasta páginas de aterrizaje orientadas a la conversión para suscripciones o compilación de formularios.

Sin embargo, el proceso de transformación de un plomo en una venta real no es automático; se estima que aproximadamente el 50% del plomo generado, aunque calificado, aún no está listo para la compra.

La Red ha consolidado nuevos hábitos de compra para los que una venta es el último paso de un proceso complejo en el que cada usuario realiza búsquedas en su propio nombre, compara, comparte con la comunidad, pide ayuda, busca revisiones.

La probabilidad de que una empresa adquiera un gran número de clientes potenciales es cada vez mayor, pero aún no están lo suficientemente maduros como para convertirse en clientes adquiridos. ¿El resultado? La mayoría de los contactos terminan siendo ignorados, se pierde mucha información o se da a la competencia.

Es en este escenario donde se esboza el valor estratégico del fomento del plomo. Un programa de fomento del liderazgo generalmente implica el envío a través de plataformas de comunicación dedicadas dirigidas a la vasta red de clientes potenciales; la atención a la programación, así como la autoridad y la calidad del contenido pueden tener un impacto significativo en la transformación de una ventaja más o menos calificada en un cliente adquirido.

A diferencia del email marketing, el lead nurturing tiene un momento inmediato, al mismo tiempo que la suscripción de clientes potenciales; es automatizado y también presenta contenido relevante y relacionado con las búsquedas y solicitudes reales del contacto; finalmente, ofrece mayores oportunidades para la segmentación y el naming.

Los resultados son mucho más interesantes en términos de CTRs, así como en términos de aperturas, conversiones reales y tasas de cancelación.

Puede haber muchos objetivos relacionados con una campaña de fomento del liderazgo.

Después de todo, hay varias y diferentes maneras que pueden ser perseguidas para construir una relación sólida con los clientes potenciales.

Desde contenidos más o menos educativos, que añaden valor o están orientados a compartir información y conocimientos webinars, e-books, descargas de catálogos de seminarios con las mejores prácticas, hasta contenidos promocionales más exquisitos, que ofrecen descuentos, cupones o incluso software de muestra, demostración.

Existen también dos tipos fundamentales de campañas: el procesamiento de leads entrantes, dirigido a un lead calificado pero alejado de cualquier tipo de compromiso, con el que es necesario iniciar una relación de confianza mutua y transparencia; y las campañas “permanecer en contacto”, dirigidas a clientes potenciales que aún no están listos para comprar, para los cuales es aconsejable planificar el envío de comunicaciones periódicas, estrictamente programadas que cumplan tanto la función de recordatorio como la de ayudar a convertir clientes potenciales en clientes adquiridos.

El paralelismo entre un programa de formación de líderes y una verdadera relación entre individuos es más que perfecto; no sólo porque, como en toda relación, también con clientes potenciales y nuevos líderes, la calidad de las conversaciones, la confianza y la capacidad de escucha son esenciales, sino sobre todo porque, al igual que sucede entre individuos, el lenguaje del cuerpo es capaz de revelar muchas más cosas de las que pensamos.

Por este motivo, las plataformas más eficientes deben interpretar el lenguaje del cuerpo digital de cada usuario a través del análisis de las páginas web más visitadas, búsquedas realizadas