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Cualquiera que pasa frente a un horno cuando el pan u otros productos de venta libre son horneados es difícil de resistir la tentación de entrar y comprar algo. Se necesitaría una experiencia tan común para explicar cómo funciona el marketing olfativo, ese complejo de estrategias que utiliza olores y perfumes para vender, mejorar la experiencia en la tienda o hacerla memorable y, por lo tanto, beneficiar la retención del cliente. Sin embargo, dado que, como todas las demás formas de marketing sensorial, cada vez más es utilizado por las marcas, tanto pequeñas como grandes, vale la pena intentar entender mejor cómo funciona el marketing de perfumería y por qué ahora es esencial, especialmente para aquellos que se ocupan de la venta al por menor.

El éxito del marketing olfativo depende de cómo se procesan los perfumes también conocidos, especialmente en el mundo angoleño, como el marketing olfativo es parte de las estrategias de marketing que juegan en la dimensión experiencial del viaje del cliente y en la capacidad de despertar emociones mediante el apalancamiento directo en los sentidos.

Emociones y decisiones de compra

¿Qué guía al consumidor en la toma de decisiones? Para comprender si el perfume que se encuentra en la tienda puede aumentar las compras o mejorar la experiencia de marca y por qué, entonces, primero tienes que preguntarte qué son los perfumes y cómo son procesados por el cerebro humano. Según la investigación y según quienes han tratado de hacer una ciencia del marketing olfativo, un adulto medio sería capaz de reconocer al menos diez mil olores diferentes y las neuronas responsables del olfato se encuentran entre las que se renuevan con más frecuencia, sólo para permitir que la capacidad de reconocer los olores se mantenga intacta.

Lo que más importa para el marketing olfativo es, sin embargo, el hecho de que los olores se procesen directamente a nivel límbico, donde existen estructuras dedicadas a la memoria. Por esta razón y también por el hecho de que la mayoría de los olores no se descomponen en componentes, como es el caso de los estímulos visuales, por ejemplo-, los perfumes no sólo son más fáciles de almacenar, sino que también están más estrechamente vinculados a los recuerdos.

Hablamos de memoria olfativa para entender ese material mnemotécnico que se puede recordar fácilmente a partir de un olor particular, generalmente relacionado con la infancia por ejemplo. El marketing olfativo, por tanto, juega con este hecho, es decir, con la capacidad de recordar recuerdos positivos gracias a los olores y con la capacidad de impresionar al mismo tiempo, siempre a través de los olores, un recuerdo positivo de la marca. Además de la evidencia de que el olfato es el más primitivo de nuestros sentidos,en el pasado, los olores eran esenciales para obtener alimentos, asegurar una buena pareja, protegerse de un cierto peligro y, incluso hoy en día, el mecanismo de estímulo  asegura que cada olor corresponde a una reacción inmediata a un nivel de comportamiento.

Esto explica por qué un buen o mal olor puede influir en el comportamiento de compra. ¿Por qué el perfume en la tienda le hace comprar más? También hay investigaciones sobre el marketing olfativo que, al igual que la música en las tiendas, el perfume en las tiendas puede aumentar las ventas hasta en un 80%. Por no hablar de la investigación realizada en las estaciones de servicio americanas, según la cual el mero olor a café caliente habría multiplicado por tres el número de cafés vendidos.