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Para acercarse a las personas del comprador y guiar su proceso de compra es necesario proporcionar contenido relevante. ¿Cómo?

¿Cuál es el vínculo entre el concepto de las personas compradoras y el marketing de contenido? La identificación de Personas le permite personalizar segmentos específicos del público objetivo de una marca o empresa a través de representaciones ideales programadas mediante la investigación, los datos y las estadísticas adecuadas con el fin de comprender eficazmente las necesidades y expectativas de los clientes potenciales y ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades.

No es casualidad que el concepto de personas compradoras esté estrechamente relacionado con el de personas negativas, es decir, la representación de un segmento del público que no se quiere como público objetivo por razones sociodemográficas, así como por cuestiones relacionadas con intereses, preferencias o disponibilidad de gasto.

Adele Revella es la autora de Buyer Personas, un trabajo indispensable para todos los webmarketers que quieren adquirir valiosos conocimientos sobre las expectativas de su base de clientes y alinear su estrategia de marketing para ampliar las oportunidades de negocio.

En una reciente entrevista publicada en Business 2 Community, el autor aporta interesantes ideas para la reflexión sobre el tema, empezando por la identificación de las personas compradora, no se trata de un mero perfil de clientes potenciales, sino de un proceso para ampliar la comprensión de los profesionales de marketing sobre las mentalidades de los compradores en el momento en que toman decisiones de compra.

Y es en este último paso que se entiende el vínculo entre las personas compradoras y el marketing de contenido, ya que sólo proporcionando contenido relevante con respecto a la percepción recogida es posible guiar y dirigir el proceso de compra.

Soluciones para adquirir toda la información necesaria para identificar a los compradores.

Piense en entrevistas directas, análisis de las tendencias de la base de datos de la empresa, uso de formularios de perfiles, retroalimentación de los gerentes de ventas o incluso investigación y enfoque dedicados. HubSpot proporciona una plantilla para determinar clientes y no clientes por igual.

Es un conjunto de diapositivas que facilitan la organización y recopilación de datos sobre la base de los cuales se identifica a las personas en todos sus rasgos a partir de cuatro preguntas: quién, qué, por qué y cómo. Comienza por el fondo, que incluye información sobre el puesto de trabajo y la consiguiente disponibilidad de gastos y la familia, seguida de datos sociodemográficos como el sexo, la edad, los ingresos y la ubicación.

El tercer aspecto se refiere a las especificaciones sobre las preferencias de comunicación, no todos los clientes potenciales desean comunicarse de la misma manera. Por esta razón, cada persona puede tener necesidades y preferencias específicas cuando habla del tono de comunicación, pero también de cómo hacer contacto.

Volviendo a lo que, la plantilla sugiere centrarse en los objetivos primarios y secundarios de la persona, los retos y las necesidades concluye con las soluciones que se proponen para apoyar a las personas en el logro de sus metas y la superación de los retos relacionados.

En cuanto al porqué, sin embargo, la atención se desplaza a dos elementos: por un lado, las declaraciones de las personas en relación con sus objetivos para hablar de sus necesidades y expectativas, por otro lado, cualquier posible objeción de las personas sobre las razones por las que un producto o servicio determinado debe ser adquirido, con el fin de poner de relieve las dudas, resistencias y amenazas.

Por último, la plantilla se centra en cómo producir mensajes de marketing convincentes para la gente y cómo proponer una idea, producto o servicio de manera eficaz. A partir de esta plantilla es posible construir el identikit de una serie de personajes que corresponden a la idea del público objetivo y, sobre esta base, desarrollar estrategias de marketing y comunicación capaces de proporcionar contenido y propuesta de valor de forma efectiva y eficaz, compatible con sus objetivos.