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Psicología y marketing

Las armas de la persuasión

En un momento cada vez más incierto, la única certeza parece ser precisamente esto: usar la psicología, explotar la persuasión y cautivar al cliente.

En las últimas décadas, los estudios psicológicos sobre la persuasión del consumidor y más aún los de neurociencia en las áreas cerebrales involucradas en el comportamiento de compra han sido perfeccionados hasta tal punto que ocupan un lugar de honor en el escenario del marketing estratégico, permitiendo a los profesionales de marketing llegar a todos los grupos potenciales de clientes, incluso a los más escépticos.

Muchas técnicas desarrolladas por la psicología social y las neurociencias que los anunciantes y los profesionales de marketing no pueden sino conocer y utilizar. Veamos algunos:

  • Desmaterialización: asociar el producto con las emociones y percepciones.
  • Antropomorfización: presentar el producto con las apariencias humanas para facilitar la identificación; usar un testimonio: promover el mensaje “si quieres ser como el testimonio compra el producto”.
  • Mezcla afectiva: mezclar y atar elementos que originalmente no tienen nada en común.
  • Manipulación cognitiva: revelar falsas promesas como:”con esta tableta se pierde 10 A partir de esta lista rápida, es fácil entender cómo estas técnicas se utilizan constantemente y a diario en cada contexto real, no sólo en marketing.

De hecho, todas estas estrategias reflejan prácticamente las normas, o más bien, las armas de la persuasión de Cialdini que, en concreto, son: la reciprocidad: la tendencia a dar algo a alguien para inducirlo a corresponder aceptando sus propias peticiones, ya que el retorno es parte del ser humano, nadie quiere volverse atrás en el momento en que se produce la ocasión; confirmación social de la tendencia a hacer lo que otros hacen porque cuanto mayor es el número.

Por lo tanto, las diferentes prácticas tienen como único denominador: la psicología del consumidor y la persuasión de sus tendencias y hábitos para ganar incluso a los más escépticos.