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¿Qué es la metodología FAB y por qué es importante vender más?

Una inversión costosa en la construcción de la página web corporativa no genera automáticamente un sitio web eficaz. Para que su sitio web genere clientes potenciales y ventas, usted necesita estudiar una estrategia de marketing o confiar en una agencia web para que lo haga por usted.

Volviendo a la cuestión de la apertura de este post, hoy voy a hablar de una técnica de venta que podéis implementar tanto en vuestra página de aterrizaje como en todo vuestro contenido dirigido a la generación de leads.

FAB es el acrónimo de Features, Advantages, Benefits (características, ventajas, beneficios). El modelo FAB es una técnica de venta que pretende crear un contacto empático con el cliente.

Aprendiendo este método, podrás distinguir claramente los tres elementos básicos de tu propuesta de venta y utilizar el correcto en el momento adecuado.

Para una venta efectiva necesitarás conocer las características del producto, las ventajas que ofrece el producto frente a otros, y los beneficios que su uso puede traer.

Características: Información fría

Al entrar en detalle, las características son las cualidades que presenta su producto, esta es información fría, objetiva y técnica, que de ninguna manera puede provocar reacciones emocionales en el interlocutor.

Imagine que tiene que comprar un nuevo smartphone. El vendedor le dice:”Este smartphone tiene una pantalla LCD de 750×1334,2GB RAM, cámara de 12mpx, red LTE a 450Mbps y pesa 138g. Todo es muy bonito, pero probablemente ni siquiera prestarías atención a lo que dijo.

Ciertamente, esta información no provocaría ninguna reacción en ti. Un vendedor inexperto tenderá a hacer una lista aburrida de esos elementos distintivos que definen el artículo, una lista de especificaciones, opciones y datos que no interesan en última instancia al comprador potencial.

Ventajas: Información tibia

Veamos el segundo aspecto, el de los beneficios. Las ventajas son los efectos de las características, y por lo tanto la información es ya más dinámica, ya que examinando las ventajas se puede imaginar y visualizar el efecto de ese objeto en su vida.

Una ventaja es algo que distingue un producto y lo eleva de la competencia. Es una información tibia, que ya capta nuestra atención aunque no nos haga sentir el deseo de poseer ese objeto.

Siempre volviendo a nuestro vendedor, habría sido diferente si nos hubiera dicho: “Este smartphone tiene una pantalla muy brillante que le permite disfrutar de una experiencia agradable en la visualización de vídeos o juegos. La RAM es de tal calidad que el teléfono casi nunca se atasca, mientras que la cámara da vida a las fotos comparables a las de una cámara compacta. ¿Ves cómo suena diferente ya?

Las ventajas no deben confundirse con los beneficios, sin embargo, aunque una ventaja pueda parecer generalmente interesante, puede no responder a las necesidades del interlocutor.

Beneficios: Información cálida

Los beneficios son las mejoras que el uso de ese objeto traería consigo en la vida del comprador. El beneficio es la consecuencia de la ventaja, la satisfacción de una necesidad, la solución a un problema.

Esta es información que podemos llamar cálida. Esto es lo que el vendedor debería haber dicho para provocar el deseo de poseer ese objeto: “Con este smartphone usted puede ver sus programas de streaming y no se pierda ningún detalle, y el buen brillo protegerá su vista”.